No todo el mundo distingue entre eficiencia y eficacia, muchos las consideran sinónimos y casi nadie que yo haya conocido ha puesto mucho interés en poner distancia entre ellas y elegir la correcta, que como no podía ser de otra manera es la más difícil de practicar.
Y si hay un colectivo absolutamente ajeno a esa distinción y procazmente inclinado hacia lo mas fácil son mis queridos vendedores y sus mediocres jefes de ventas, que no es que no la erradiquen sino que la promueven con su propio comportamiento.
Eficacia tenia que estar entre los pecados capitales, es: “conseguir un resultado a cualquier precio, sin escatimar recursos y sin evitar ningún atajo”, vaya la Golden Rule del mal manager.
Eficiencia, quizás por incluir ciencia en su descripción es la buena, porque busca el resultado, pero con los recursos adecuados.
Una vez puestas las bases voy a hablar de esa rara avis que es la eficiencia de un equipo de ventas y que se produce tan esporádicamente por la absoluta irresponsabilidad de su jefe de ventas. Cuando hablas con uno de ellos y le preguntas por su falta de resultados llegas a los lugares comunes: “mis vendedores son muy malos y esto es lo que hay”, “hacen pocas visitas”, “no saben vender, así no se puede, y mira que yo soy bueno, vendo mejor que todos ellos”.
Si son muy malos, cámbialos o enséñales, si hacen pocas visitas ya me dirás quién es el culpable al permitirlo, si no saben vender¿ les exiges que utilicen una metodología?,¿ les entrenas adecuadamente?, ¿les apoyas como su jefe o les aplastas como un super vendedor que comparativamente les hace todavía peores?.
Si esta es tu situación, mi amigo jefe de ventas, por favor renuncia a ser manager, y si de verdad eres tan buen vendedor como tú te crees, vuelve a esa posición en la que si lo piensas vas a ser mas feliz, vas a hacer que mas gente sea feliz y vas a dar la oportunidad de que un jefe de ventas de verdad saque partido a aquellos vendedores que tu has estado a punto de destrozar.
Convertir a un buen vendedor en un manager mediocre es un gol en propia puerta y por la escuadra, pero a fuer de ser sincero ese despropósito de promoción es responsabilidad de unos jefes mediocres cortados por el mismo patron y que se sienten cómodos en este contexto.
La eficiencia tiene que ver con cuatro elementos:
Exigencia
Proactividad
Productividad
Planificación y control
Si el jefe de ventas asume que la cuota es muy alta y que es inalcanzable, si considera que por lógica no todos los vendedores la van a conseguir y que el esfuerzo sin resultado es suficiente para cobrar el incentivo, va a resultar que va a llevar razón. Sin espíritu ganador, sin la exigencia de cumplir el objetivo y con la mediocridad se produce un cocktail explosivo.
El despachar de una manera reactiva es otra de las perlas de los equipos ineficientes. Los jefes de ventas deben fijar en periodos mensuales o trimestrales- depende del ciclo de ventas- las cuentas o los territorios que cada vendedor debe explorar en ese periodo y tanto en los clientes actuales como en nuevas referencias se deben identificar nuevos proyectos continuamente. Los planes de cuentas, adaptados al perfil de las cuentas y manejados rigurosamente, son la base para la proactividad.
La productividad tiene que ver con hacer muchas visitas y realizar adecuadamente la gestión de ventas, aquí el estado del arte es culpar a la competencia por nuestros malos resultados- recuerdo que en mi época en Vodafone la competencia era la excusa mas elegida para justificar por qué se había perdido-.
Hay que hacer muchas visitas pero no como pollo sin cabeza sino en base a las directrices marcadas por el jefe de ventas.
La metodología es el sub-elemento que garantiza altas cotas de éxito- hit rate-. Una metodología no es un castigo divino que incordia al vendedor para que su jefe de ventas consiga automáticamente las Excel para presentar a su jefe, aunque he de decir que muchos jefe suelen alimentar esta sensación
La metodología es la forma ordenada de conseguir la oferta ganadora en una oportunidad, se basa en unas templates que ayuden a investigar, y en un proceso que nos ayudará a preparar, presentar y defender esa oferta ganadora- no existe la mejor oferta sino la oferta ganadora-.
La metodología es también una herramienta para situar las oportunidades en el tiempo y poder analizar el potencial del funnel a corto, medio y largo plazo. El funnel debe estar constantemente equilibrado para que el flujo de pedidos sea continuo.
La planificación de la actividad a realizar y el seguimiento de esta actividad, semanalmente, es la única manera de generar la tensión que esta magnifica profesión requiere para conseguir consistentemente los objetivos. Esa planificación se debe complementar con reuniones mensuales y trimestrales para generar el marco de prioridades desde el que los vendedores desarrollen sus planes de actividad.
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Escucho el rumor de muchos jefes de ventas ineficientes, aunque ellos no se consideran así, diciendo que todo esto ya lo han oído y que es lo que realmente hacen. Claro, esto son lugares comunes en la función de ventas y no hay ninguna receta mágica, pero estas cosas tan simples se pueden hacer muy mal, mal o bien, y solo haciéndolas bien y de verdad, funcionan.
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