Estoy modificando el blog

Queridos seguidores y suscriptores, he pasado todos los posts a un portal al que sois dirigidos directamente cuando entráis en mi blog. La cosa no está funcionando del todo bien por lo que durante unas semanas voy a estar haciendo modificaciones que espero que no lancen ningún mail de aviso de publicación- pero que hoy concretamente se ha producido-. Disculpad y os avisare cuando este de nuevo “on the air”, pero mientras tanto podéis seguir disfrutando de todos los contenidos.

¿El vendedor nace o se hace?

Mi amigo Rafa me sugiere este tema que además lo apoya en una prestigiosa publicación que se hace eco de él . Sinceramente yo pensaba que este dilema estaba superado y que había primado la tesis del “se hace” sobre aquella del “nacimiento” . Sin embargo hace unos días comentaba con un Director Comercial esta situación y efectivamente él me decía que no existía el dilema porque la tesis que primaba era el “nace”. Este Director Comercial , me consta que se había leído la entrada “Dirigir o Vender” y me consta que trabaja con su equipo en esa línea , sin embargo todavía retiene su orgullo de haber sido un gran vendedor y mantiene la tesis del nacimiento .

Bueno , parece por tanto que hay dilema y voy a posicionarme . Escuchaba este fin de semana a un medico hablar de las cualidades naturales, y del desarrollo, y venía a decir que ” el ADN de cada uno marca tus opciones pero que es la formación la que materializa esas opciones “.Y esta para mi es la base para posicionarse en el dilema .

Qué duda cabe que hay cualidades que facilitan el desarrollo de la función comercial y que hay cualidades que parecen inhibidores absolutos para dicha función , sin embargo mi experiencia me demuestra que he visto fracasar estrepitosamente a “perfiles predestinados para ser vendedores estrellas ” y por contra he visto triunfar a ” perfiles que causaban rechazo en un equipo de ventas “.

Cuando acabe matemáticas empecé a trabajar como analista de sistemas en Gispert ( ojo año 73 , lo de sistemas era un eufemismo ), pero al año estaba trabajando como vendedor , profesión para la que no había nacido y de lo que pueden dar fe todos los excelentes vendedores con los que trabajaba y que me servían para constatar lo malo que yo era . Sin embargo con el tiempo y con su ejemplo llegue a ser un vendedor normal que me ganaba bastante bien la vida con ello .

Muchos de aquellos grandes vendedores no habían decidido su profesión porque habían nacido para ello sino porque no habían tenido otras oportunidades en otras posiciones y esta necesidad fue el elemento fundamental para que desarrollasen su carrera, y es verdad que para ser contratado como vendedor ayudaba mucho la iniciativa , el carácter extrovertido … .

Pero con el tiempo los productos de tecnología se fueron sofisticando y muchos de esos vendedores no tenían la formación suficiente para manejar esos productos y allí se abría , a través de compañías como HP, una oportunidad para jóvenes licenciados atraídos por una profesión que ya empezaba a estar bien considerada y además era tremendamente atractiva desde el punto de vista económico .

Después de mi propia experiencia y de algunos compañeros que conmigo comenzaron esa andadura puedo decir además que la función de ventas es una excelente plataforma desde la que impulsarse a una carrera profesional plena en la que llegar a ocupar los puestos top.

El concepto de Sales Academy es un gran ejemplo que apoya la teoría del hacerse vendedor . Licenciado recientes se someten a un entrenamiento en ventas y se incorporan en posiciones de staff a equipos de ventas donde hacen su inmersión en esta profesión. Son muy altos los porcentajes de casos de éxito que culminan en excelentes profesionales y sin embargo a priori no parecía que esas personas tuviesen ninguna preferencia hacia esta profesión . Pero tienen conocimientos , reciben una formación especifica y su inmersión en un equipo de ventas les desactiva todos los inhibidores naturales que estos perfiles suelen tener.

Hoy cuando trabajo con fuerzas de ventas sigo dando mucha importancia al “121” , la chispa y la creatividad de los vendedores delante del cliente y que puede considerarse la marca de nacimiento . Sin embargo doy la misma importancia a todo lo que conlleva a hacer una visita brillante y al rigor de vendedores sin la marca de nacimiento que siguen una metodología para preparar la oferta más adecuada para cada situación.

Lógicamente cuando se unen los dos aspectos estamos ante un excelente vendedor que estará en mejores condiciones que aquellos que solamente manejan uno de los dos aspectos .
Animo a los ilustrados que se acercen a esta profesión y animo a los “nacidos” que se cultiven si quieren tener éxito en esta profesión .Y animo a todos a posicionarse en el dilema en la parte de “se hace” porque no solo me parece la correcta sino que además aunque no fuese la correcta sus efectos colaterales son menores, ya que no excluye a nadie y se apoya en la formación y desarrollo , que no parecen malas herramientas.

Management: Internacionalizacion

Intervención en el ENCUENTRO DE INTERNACIONALIZACION EN ELCHE:

Vamos a debatir sobre globalización e internacionalización y me acompañan dos personas que tienen mucha mas experiencia que yo en este campo, pero sin embargo creo que puedo complementarlo enfocando mi contribución a la relación entre estrategia y globalización.

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Ventas: Quique Setién modelo para los managers de ventas

Cada vez sigo con más interés la trayectoria de una serie de entrenadores que pasan por debajo del radar cuando se habla de los mejores o cuando se menciona a aquellos que se han llevado los premios del año, pero que a mi entender son mucho mejores que los “mejores”. Sigue leyendo

Management: Gracias Neymar por no ser manager

No había caído en la similitud entre los amigos de Neymar- y otras estrellas- con los acólitos que se agrupan alrededor de los malos managers- y ya voy fijando mi posición-,  Andrés me ha enviado el articulo adjunto y además veo que en el artículo participa Jesús Vega, con lo cual todo queda en familia. Sigue leyendo

Management: Yo también practico “el talento”

Me han invitado a participar en un desayuno de trabajo “Los Desayunos del Club” organizado por el Club de Marketing Málaga y he preparado un esquema que aquí plasmo en este post y que complementa a otro que escribí sobre el talento como articulo de lujo. Incido en el mensaje- toda empresa debe apostar por el talento- y aquí proporciono pistas para ejercitarlo en cualquier compañía. Sigue leyendo

Management: Trata a tus proveedores como si fueran clientes

Josechu me pasa este tema para que escriba: “Trata a tus Proveedores (potenciales y actuales) como si fueran tus Clientes” para obligar a una reflexión sobre las excusas que te ponen  en general las empresas para no atender o no contestar, ni siquiera a los emails, de compañías con productos y servicios que ofrecer. Sigue leyendo

Management: La que se avecina en la transformación digital

He asistido en Málaga a la jornada de Andalucía Management 2017, mi agradecimiento a Francisco Cabrera de Management Activo y mi felicitación por la excelente organización-. Bajo el titulo El futuro se escribe en presente” se habló sobre la transformación digital y sobre el papel del talento de las nuevas generaciones en esa transformación. Sigue leyendo