Fuerzas de ventas: renovarse o morir

La oferta de productos y servicios de una compañía es uno de los elementos que más marca la necesaria evolución de una fuerza de ventas. Pueden ser cambios controlados y con efectos colaterales menores o cambios importantes, que de la noche a la mañana podrían dejar descolocados a muchos de los componentes. Sigue leyendo

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No todos somos ventas

Esta afirmación, que he sacado de Linkedin, que es alabada por quien la mencionaba y que no sabia de quien provenía, es una de esas típicas frases que se supone que trasmiten un best practices en una empresa, pero que a mi me parece completamente desafortunada. Sigue leyendo

Ventas: Management y compensación

lazo negro

Mis condolencias por las víctimas del accidente de aviación ocurrido ayer en los Alpes.

Me pasan un articulo con un título muy sugerente, “Getting Beyond “Show Me the Money”: An Interview with Andris Zoltners – HBR” y con un contenido que no defrauda. La entrevista a Andris Zoltners, un gurú en “the best way to manage and pay a sales force”, recorre todos los aspectos que a un sales managers se le pasan por la cabeza- o se le deberían pasar- cuando plantea una estrategia comercial, fundamentalmente con la parte que tiene que ver con la compensación. Sigue leyendo

La función de ventas: roles y responsabilidades

Este post es el mas visitado desde el inicio del blog hasta hoy, y no hablo de resultados acumulados sino consistentemente cada mes. He pensado que merecía la pena revisarle aunque mantiene exactamente el mismo contenido. Aunque ya lo hayáis leído nunca viene mal reflexionar de vez en cuando sobre este tema. Sigue leyendo

Estrategia comercial:¿ cliente actual o nuevo cliente?

Francisco me sugiere que plasme en un post una discusión que surgió durante una cena que compartimos y que trataba de la separación de los vendedores de captación y de desarrollo dentro de una fuerza de ventas. Sigue leyendo

Ventas: Pseudovendedores

pseudovendedorEsta tira de Dilbert me parece que satiriza muy claramente una situación que se ha instalado en muchas fuerzas de ventas y que consiste en crear una categoría de “vendedores” que son considerados vendedores pero que fallan en el criterio base para ser definidos como tales: no tienen responsabilidad de una cuota de…

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¿Cuánto vale? ¿a cuánto me lo dejas?

Los descuentos son una droga altamente aditiva, que te engancha de por vida porque sus efectos secundarios y daños colaterales son inexistentes tanto para el vendedor que lo ofrece como para el comprador que lo ha requerido. Por el contrario, cada uno de ellos se lleva su alta cuota de satisfacción, el primero en forma de comisiones y el segundo por la demostración de su poderío.

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100×100

Publiqué un post en abril de 2012, Desarrollo de Fuerza de Ventas, que  es uno de los más visitados y además de una forma regular. Hoy quiero hablar de la utopía que para un Director Comercial es que el 100% de sus vendedores consiga el 100% del objetivo. Y precisamente me anima a hacerlo el que un estilo de management que incluya elementos como el desarrollo de la fuerza de ventas es la pócima para que el 100X100 abandone el campo de lo utópico para convertirse en una realidad.

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