Fuerzas de ventas: renovarse o morir

La oferta de productos y servicios de una compañía es uno de los elementos que más marca la necesaria evolución de una fuerza de ventas. Pueden ser cambios controlados y con efectos colaterales menores o cambios importantes, que de la noche a la mañana podrían dejar descolocados a muchos de los componentes. Sigue leyendo

Anuncios

Ventas: Espíritu ganador del Director Comercial

Aquel director comercial o jefe de ventas que vaticina que no va a conseguir el objetivo que se le ha asignado puede vivir con la tranquilidad de que va a acertar siempre, y si además coincide que sus superiores se lo permiten puede llegar a rozar un record guinness en incumplimientos.

Leer entrada completa aquí

El espíritu ganador en la dirección comercial

Aquel director comercial o jefe de ventas que vaticina que no va a conseguir el objetivo que se le ha asignado puede vivir con la tranquilidad de que va a acertar siempre, y si además coincide que sus superiores se lo permiten puede llegar a rozar un record guinness en incumplimientos. Sigue leyendo

Furtivos: Un reality protagonizado por los vendedores de canal plus

He recibido una llamada de un vendedor de canal plus que gastó casi una hora en venderme, de forma persistente y agresiva- las bondades de una oferta de canal plus para captar nuevos clientes- que no era mi caso-. Sigue leyendo

Ventas: Management y compensación

lazo negro

Mis condolencias por las víctimas del accidente de aviación ocurrido ayer en los Alpes.

Me pasan un articulo con un título muy sugerente, “Getting Beyond “Show Me the Money”: An Interview with Andris Zoltners – HBR” y con un contenido que no defrauda. La entrevista a Andris Zoltners, un gurú en “the best way to manage and pay a sales force”, recorre todos los aspectos que a un sales managers se le pasan por la cabeza- o se le deberían pasar- cuando plantea una estrategia comercial, fundamentalmente con la parte que tiene que ver con la compensación. Sigue leyendo

La función de ventas: roles y responsabilidades

Este post es el mas visitado desde el inicio del blog hasta hoy, y no hablo de resultados acumulados sino consistentemente cada mes. He pensado que merecía la pena revisarle aunque mantiene exactamente el mismo contenido. Aunque ya lo hayáis leído nunca viene mal reflexionar de vez en cuando sobre este tema. Sigue leyendo

Estrategia comercial:¿ cliente actual o nuevo cliente?

Francisco me sugiere que plasme en un post una discusión que surgió durante una cena que compartimos y que trataba de la separación de los vendedores de captación y de desarrollo dentro de una fuerza de ventas. Sigue leyendo