Ventas: Si el problema son los resultados la solución no es dar cursos a los vendedores

Son muchas las compañías que ante un problema de resultados de ventas deciden preparar unos cursos para los vendedores, en la creencia de que esa acción dará la vuelta a la situación. Sigue leyendo

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Management: La entrevista de desarrollo

Ante una petición de  un tema para el blog me han sugerido ” la entrevista de desarrollo” porque  para muchos managers es una asignatura pendiente. Un mal generalizado en toda la cadena de mandos, desde los más novatos- en los que existiría una lógica-, hasta los más expertos- para los que existe también una explicación, pero esta vez, nada lógica-. Sigue leyendo

Dejar espacio la versión moderna de delegar

Esta semana me pedían una recomendación de un libro sobre la delegación. Traté de pensar en alguno pero no me vino a la cabeza ninguno, y pensando sobre ello llegué a la conclusión de que la delegación tiene poco de arte o de técnica y tiene mucho más que ver con la decisión del manager de actuar de esa manera, y aunque es verdad que existen algunas recomendaciones sobre la forma de delegar- estas son simples y de sentido común- su desconocimiento nunca es la razón para que la delegación no se practique. Sigue leyendo

El universo del management:¿Quién es quien?

Cuando trabajo con managers siempre me gusta hacer la distinción entre dos grandes categorías que, desde mi punto de vista, existen y están bien diferenciadas. Sin embargo cuando se plantean cursos de formación casi nunca se tiene en cuenta esta categorización. Sigue leyendo

Management: ¿La vulnerabilidad un activo?

No me parece que la vulnerabilidad sea una característica de un buen manager y en este sentido creo que el articulista se equivoca en su enfoque. De la definición de vulnerabilidad nada bueno se puede extraer: “being capable of being physically or emotionally wounded, and open to attack or damage“. Sigue leyendo

Management: Las enfermedades del manager según el Papa Francisco

Forbes aprovechó unos planteamientos generales del Papa Benedicto para extraer conclusiones aplicables al mundo de los negocios ” What Pope Benedict Could Teach Corporate CEOs”, y coincidiendo en el tiempo Rajoy ponía el contrapunto con un planteamiento absolutamente contrario al mensaje papal. La sustancia y la coherencia predicados por el Papa frente al descaro de Rajoy “no he cumplido con mis promesas, pero he cumplido con mi deber”, insustancial y oportunista. Sigue leyendo

Ventas: Management y compensación

lazo negro

Mis condolencias por las víctimas del accidente de aviación ocurrido ayer en los Alpes.

Me pasan un articulo con un título muy sugerente, “Getting Beyond “Show Me the Money”: An Interview with Andris Zoltners – HBR” y con un contenido que no defrauda. La entrevista a Andris Zoltners, un gurú en “the best way to manage and pay a sales force”, recorre todos los aspectos que a un sales managers se le pasan por la cabeza- o se le deberían pasar- cuando plantea una estrategia comercial, fundamentalmente con la parte que tiene que ver con la compensación. Sigue leyendo

Las Pymes y sus managers

Las Pymes constituyen la base del tejido industrial de nuestro país, concitan el interés de las instituciones- porque al ser medianas y estar atomizadas cualquier plan cuajaría con mayor rapidez-; y concitan también el interés de las empresas industriales y de servicios- que los ven como un segmento atractivo-. Sigue leyendo