Estrategia comercial:¿ cliente actual o nuevo cliente?

Francisco me sugiere que plasme en un post una discusión que surgió durante una cena que compartimos y que trataba de la separación de los vendedores de captación y de desarrollo dentro de una fuerza de ventas. Sigue leyendo

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La actividad debe fluir a través de los hitos de planificación

Se acaba el año y mucha gente con la que hablo empieza a distinguir entre lo que tiene que hacer este año y las cosas que ya deja para el siguiente. Parece que los años naturales, los años fiscales, los trimestres o cualquier periodo o momento son adecuados para hacer un corte en la actividad y esperar al siguiente para comenzar determinadas tareas.

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Ventas: Pseudovendedores

pseudovendedorEsta tira de Dilbert me parece que satiriza muy claramente una situación que se ha instalado en muchas fuerzas de ventas y que consiste en crear una categoría de “vendedores” que son considerados vendedores pero que fallan en el criterio base para ser definidos como tales: no tienen responsabilidad de una cuota de…

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Management en la web: antonioaleman.es

Dejadme que utilice este post para propaganda propia. Después de 150 post y tirando de los ficheros que históricamente he ido conservando , tengo bastante información que considero que puede ser interesante para compartir y es por ello que he creado una web, en la que podréis encontrar las siguientes pestañas:

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El Desarrollo de Negocio y la Función de Ventas

Oscar, a través de un comentario en el post de la productividad, me sugiere que exprese mi opinión sobre la falta de sintonía entre las Funciones de Ventas y de Desarrollo de Negocio, relación que en algunos casos llega a levantar barreras entre ambas.

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¿Cuánto vale? ¿a cuánto me lo dejas?

Los descuentos son una droga altamente aditiva, que te engancha de por vida porque sus efectos secundarios y daños colaterales son inexistentes tanto para el vendedor que lo ofrece como para el comprador que lo ha requerido. Por el contrario, cada uno de ellos se lleva su alta cuota de satisfacción, el primero en forma de comisiones y el segundo por la demostración de su poderío.

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100×100

Publiqué un post en abril de 2012, Desarrollo de Fuerza de Ventas, que  es uno de los más visitados y además de una forma regular. Hoy quiero hablar de la utopía que para un Director Comercial es que el 100% de sus vendedores consiga el 100% del objetivo. Y precisamente me anima a hacerlo el que un estilo de management que incluya elementos como el desarrollo de la fuerza de ventas es la pócima para que el 100X100 abandone el campo de lo utópico para convertirse en una realidad.

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