Crecí con las cinco reglas de la venta de Dale Carnagie y desde allí evolucione a metodologías más sofisticadas y a aplicaciones informáticas que las apoyaban.
Siempre he valorado el instinto y las cualidades comerciales, pero nunca por encima del rigor y el método. En cuanto a las aplicaciones informáticas pienso que no son la panacea y que pueden confundir al personal cuando se convierten en el verdadero protagonista y se condiciona la gestión de ventas a los requisitos de la aplicación. Ninguna aplicación va a sustituir la capacidad de management de un director comercial, ni va a ayudar a un vendedor falto de los conceptos básicos.
Las reglas se han convertido en fases y se han ido utilizando diferentes nombres para identificarlas, pero la esencia sigue siendo la misma. Yo, por mi parte, he incorporado una fase cero que recoge toda la labor que el vendedor debe hacer con anterioridad a trabajar frente a un determinado cliente o cliente potencial.
Hoy, cuando trabajo con fuerzas de ventas mantengo mucho de los orígenes porque la estructura de las cinco reglas de la venta (atención, interés, deseo, demostracion y cierre) sigue totalmente vigente, porque indica que sin atención no se conseguirá el interés, sin el interés no vamos a generar deseo y sin ese deseo difícilmente vamos a cerrar.
Por un lado, intento que las fuerzas de ventas interioricen los conceptos antes de lanzarse a rellenar papeles que son imprescindibles para la buena gestión. Por otro lado, valoro la cualificación asociada a cada cambio de fase porque no nos debemos saltar ninguna, pero tampoco debemos pasar a la siguiente por el mero hecho de avanzar si realmente la situación no refleja todavía ese avance.
Saltarse las fases lleva a equívocos, un vendedor puede concluir que su producto no es competitivo porque sus ofertas siempre pierden, cuando posiblemente su problemas es no haber investigado lo suficiente y no haber entendido lo que realmente el cliente necesitaba. Otros llegarán a la conclusión de que no saben cerrar cuando lo que sucede es que todavía no era el momento.
La mala cualificación no solo lleva a esos equívocos, sino que además hace que las prioridades del vendedor se vean alteradas y dedique su tiempo a aquellos asuntos que no van a llegar a buen puerto, incurriendo con ello en un coste de oportunidad.
Cualquier terminología es válida para definir las fases aunque yo tiendo a asociar los nombres con el resultado final de cada etapa:
Q0: Se trata de tener una lista con las cuentas en las que voy a trabajar. Esta lista debe incluir todas las compañías que componen mi cartera o territorio, pero priorizadas.
Q1: Es la primera aproximación al próximo pedido, las referencias habrán salido de las prioridades de Q0 y se convertirán en las primeras entradas en mi hoja de actividad o en la aplicación, más o menos sofisticada, que mi compañía utilice.
Q2: Esta fase significa el primer corte a la lista de referencias, mantendremos aquellas compañías en las que una primera evaluación arroje una oportunidad real, mientras que bajaremos la prioridad en aquellas compañías en las que la evaluación indique que no es una oportunidad en ese momento. Estas compañías rechazadas, requerirán un tratamiento más ligero pero que mantenga viva mi presencia en la mente del cliente, ya vendrán tiempos mejores.
Q3: Aquí pasamos el segundo filtro y después de un análisis mucho más exhaustivo avanzamos, a muerte, con aquellas compañías en las que parezca que tenemos posibilidades reales de ganar. No se trata de tener una claridad absoluta sobre nuestro éxito final, porque esa situación difícilmente se da en la vida real, sino que se trata de tener muchos elementos a favor y vislumbrar soluciones alternativas para aquellos en los que estamos en desventaja.
Cuando la preparación y presentación de la oferta tienen un alto coste en recursos es todavía más importante hacer una buena cualificación. En todas las fases es importante saber renunciar a un proyecto pero quizás aquí lo sea todavía más.
Q4: El último paso es la presentación de la oferta. Aquí se puede aplicar el dicho “No basta con tener la razón, hay que defenderla con argumentos”, es la hora de la verdad y donde las habilidades comerciales y las dotes comunicativas ayudan, pero donde la confianza adquirida durante toda la gestión va a ser el elemento determinante.
Como veis hasta aquí nada especial en la metodología, sin embargo me atrevería a decir que sí puede ser de ayuda el esquema que figura en el gráfico y que me da pie a llamar a mi metodología Fit&Trust (Idoneidad y Confianza), porque si no hemos entendido los requerimientos del cliente o no le hemos influenciado en su definición difícilmente vamos a ganar, pero incluso en esta situación de privilegio, nadie nos va a entregar un proyecto si no hemos conseguido ganarnos su confianza.
La idoneidad se crea en las cuatro primeras fases empezando en la Q0 y la confianza se consigue a través de todo el proceso, aunque se materializara en las dos últimas.
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