Hoy, para responder a la pregunta del título del post (que un seguidor me ha sugerido) no voy a hacer un análisis de los “pros & cons” de publicar los ranking de vendedores como herramienta para que el director comercial consiga sus objetivos. Mi criterio va a ser más directo para llegar, como casi siempre, a una respuesta rotunda.
El objetivo del director comercial es conseguir los resultados del plan de ventas siendo la “contribución individual“ el ingrediente de la receta de “elmalabar”, es decir: si cada miembro del equipo de ventas consigue sus objetivos individuales, la consecución del plan de ventas está garantizado, “palabra de matemático”.
Si la contribución individual es el ingrediente, de nada sirve establecer una competencia interna para ver quién queda primero. El director comercial tiene que preparar a todo su equipo para que compita exteriormente y dotarles de herramientas para ello. Serán útiles todas aquellas herramientas que faciliten el cumplimiento individual, todo aquello que prepare a cada miembro del equipo y que sea aplicable por cada uno de ellos. Y el ejercicio que hay que afrontar es una “prueba de acceso” que tanto el primero como el último superen, aunque el margen por el que lo haya superado el primero sea mayor que el del último.
Hay rankings de deportistas frente a los que se ven las diferentes actitudes de los participantes y que ilustran a las claras que sirven de poco. Messi es el mejor jugador del mundo, pero como entiende que lo importante en el fútbol es que gane el equipo, él juega para el equipo y muchas veces como corresponde, él es el que resuelve. En contraposición, Cristiano se cree el mejor jugador del mundo y quiere ser el número 1 en el ranking, de este modo juega para él, y además, casi nunca resuelve. En definitiva, el ranking no es necesario cuando realmente eres el mejor y no te sirve si realmente no lo eres por mucho que te empeñes.
Los rankings ayudarían a estirar los resultados evitando el “sandbagging” y el parón cuando se llega al 100% y parece que ya no hay más aliciente. Este problema es real pero el ranking no sería la manera de solucionarlo. Las soluciones pasan en primer lugar por fijar unos objetivos en línea con el potencial de mercado, que no den pie a cumplimientos espectaculares; y en segundo lugar por tener buen plan de incentivos ya que el ranking incentiva a unos pocos, mientras que unos buenos incentivos deberían estimular a todos.
Aunque no soy amigo de los rankings si he utilizado tablas comparativas de los resultados de los vendedores, y esto sí es una importante herramienta de análisis que permite conocer a tu fuerza de ventas, sacar conclusiones generales y hacer buenas evaluaciones individuales.
Ventajas y desventajas del ranking de vendedores
Creo que el “no rotundo” me obligaría a acabar el post aquí, pero en agradecimiento a la sugerencia, teniendo en cuenta de quién viene, voy a entrar en la dinámica de “pros &cons”:
- Si el ranking produce pique, y el pique aumenta la productividad, indirectamente ayudaría a la contribución individual, pero sería a costa de crear una competencia interna cuando los verdaderos competidores están fuera.
- En un ranking, el primero es el ganador, el segundo es el primero que pierde y a partir de ahí, el resto de los perdedores hasta el escarnio del último.
- Es casi imposible establecer criterios justos donde todo el mundo puede competir en igualdad de condiciones, como en el ejemplo del handicap del golf. Los valores absolutos dejan fuera de juego a los que tienen territorios más pequeños, y los valores relativos estarían bien si la relatividad fuese perfecta a la hora de fijar objetivos .
- La actitud de los vendedores hacia los rankings puede dar una idea de su predisposición a esta profesión. Si el vendedor se muestra reacio al ranking puede denotar un perfil poco adecuado a competir y a la presión de los resultados, mientras que un excesivo gusto al ranking puede denotar excesivo individualismo. Mi “no rotundo” al ranking es desde la posición de director comercial ya que en general un vendedor debería sentirse cómodo con ellos
- Publicar resultados puede producir que estos se hagan visibles a personas no deseadas, por ejemplo los clientes o visitantes de áreas donde esos rankings se exhiben.
La formula perfecta: Contribución individual y todo aquello que la fomente.
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