Management: Internacionalizacion

Intervención en el ENCUENTRO DE INTERNACIONALIZACION EN ELCHE:

Vamos a debatir sobre globalización e internacionalización y me acompañan dos personas que tienen mucha mas experiencia que yo en este campo, pero sin embargo creo que puedo complementarlo enfocando mi contribución a la relación entre estrategia y globalización.

Quiero poner énfasis en lo necesario que es tener una estrategia sólida sobre la que construir un proyecto de globalización, u otro cualquiera. Hoy 24 de abril es “el día internacional de la concienciación sobre el ruido”, cada día es le día de algo, siempre hay algo discriminado o a lo que no se le presta la adecuada atención.

Ahí van mis “dos minutos de la estrategia”, hacer una parada en los básicos. Ojalá no estéis en el colectivo  que no se plantean la estrategia de su compañía de una forma rigurosa pero mi experiencia me dice que suele ser un lugar común en muchísimas empresas. Parece ser que el tiempo de los ejecutivos debe estar con los clientes y que los trabajos de mesa no tienen muy buena prensa.

Cualquier compañía debe tener un plan a cinco años con unos objetivos claros, y debe tener una estrategia en la que se explique claramente y sin ambigüedades como se va a conseguir. Además, tiene que tener un equipo de managers que asuman esa estrategia y que la convierta en el marco de actuación de todos los planes.

La internacionalización o globalización no es un problema menor y además puede ser una clara oportunidad de negocio para casi todas las industrias y compañías. Ahora bien, creo que existen diferentes grados de implantación de un proyecto de este tipo y algunos no pasan de ser una oportunidad potencial pero inalcanzables en la práctica para muchas compañías.

Entiendo la globalización como un componente de la estrategia que contempla la implantación global de los recursos de la compañía en cualquier parte del mundo para servir a clientes, también, en cualquier parte del mundo. Aquí estamos hablando de grandes compañías y estamos hablando de la evolución de las compañías multinacionales.

Podría entender internacionalización como la comercialización de nuestros productos y servicios en todo el mundo e incluso el abastecimiento de recursos desde cualquier parte del mundo.

 Aquí estaríamos hablando de casi cualquier compañía que tiene un producto o servicio susceptible de ser comercializado globalmente, pero también es importante reseñar que extender una estrategia comercial a nuevas geografías requiere “expertise” y organizaciones específicas.

Una mención al comercio online. El comercio online parece el fast track para la internacionalización, parece que democratiza la internacionalización y nos convierte a cualquiera en una empresa internacional. No corramos tanto, ya que la existencia de vuelos entre Alicante y Múnich no nos convierte en una compañía internacional. La venta online es un nuevo canal muy disruptivo, con muchísimas posibilidades pero también requiere su “expertise” y una organización ad hoc .

Bien, si mi empresa no ha nacido global ni con vocación internacional, ¿debo considerar el mercado internacional como una opción para las ventas de mis productos y servicios?.

No creo que se debería considerar esa opción si es una respuesta a un problema comercial. Si no estoy consiguiendo mis objetivos comerciales hay que entender bien cual es la razón.

Y me extrañaría muy mucho que después de ese análisis la solución fuese un plan de internacionalización. Vender depende de la competitividad del producto, del numero de oportunidades para vender y el valor medio de la venta. Claro, si el producto no resulta atractivo por muchas oportunidades adicionales que se generen el resultado será poco eficiente.

Si el producto es competitivo será mas eficiente robar mercado a la competencia que salir a buscarlo internacionalmente, porque siempre habrá posibilidad de generar mas oportunidades de ventas sin salir de nuestras fronteras.

Tampoco seria razonable hacer experimentos basados en “gurumancias para dummies”, consejos de expertos, generalmente en referencia a grandes corporaciones y que difícilmente funcionaran fuera de ese contexto- si es que realmente funcionan-.

Ni arrebatos creativos en los que quedo deslumbrado, por ejemplo, por el éxito de amazon y me planteo convertir mi empresa en un mini amazon, o incorporar prácticas de amazon en mi compañía- que difícilmente funcionarán-. La escala no es un atributo de las compañías y las grandes corporaciones, frente al resto de las compañías- sobre todo las pymes-, son un mundo aparte.

Aquí si que tengo ejemplos claros de grandes compañías que intentan incorporar el modelo amazon dentro de su estructura tradicional, pero que chocan frontalmente contra su modelo actual y la reticencia de su organización- operadoras, grandes almacenes, bancos…-.

Resumiendo ¿ os estoy diciendo que hay que ser conservador, que hay que olvidarse de la innovación y de la creatividad? Para nada, simplemente que hay que elegir correctamente el momento en el que doy un paso de esas características y que hay que considerar siempre la realidad de mi empresa.

El momento-si mi estrategia no contemplaba la internacionalización- es cuando mi empresa está consiguiendo resultados consistentemente, aunque quizás alguna de las fuentes de generación de ingresos se está empezando a agotar o está empezando a ser ineficaz.

Ese es el momento en el que me plantearé un cambio de estrategia o la incorporación de la internacionalización a la estrategia actual, y no será un cambio de un día para otro sino que requerirá una valoración de los posibles escenarios y una serie  de ajustes organizativos y quizás también en el portafolio de productos.

Internacionalización tiene 20 letras, si mi empresa tiene menos de 20 empleados posiblemente existen mejores proyectos para mi.

Metamos el primer gol y luego el segundo, tengamos una buena estrategia, un buen equipo de managers y una buena gestión antes de intentar buscar fórmulas mágicas para mejorar nuestra cuenta de resultados.

Muchas gracias

 

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