Ventas: Quique Setién modelo para los managers de ventas

Cada vez sigo con más interés la trayectoria de una serie de entrenadores que pasan por debajo del radar cuando se habla de los mejores o cuando se menciona a aquellos que se han llevado los premios del año, pero que a mi entender son mucho mejores que los “mejores”.

Quique Setien me parece el representante más característico de todos ellos, pero en la lista estarían Garitano, Machín, Mendilibar, Jemez y algún otro.

Hablo de ellos por el paralelismo que existe- desde mi punto de vista- entre un manager de ventas y un entrenador, e intento aprovecharme de la visibilidad de la labor de los entrenadores para sacar conclusiones para los managers.

Muchas veces, directores comerciales me piden que les ayude a conseguir sus resultados de ventas mediante la formación de los vendedores. Casi todos se sorprenden cuando les digo que antes de hacer eso deberíamos concluir que existe un buen plan comercial y que él, el director comercial, y sus jefes de ventas saben hacer su trabajo de dirigir una fuerza de ventas.

Estos entrenadores a los que me refiero hacen de la necesidad virtud y desde una carrera como futbolista aceptable, y en algunos casos mas que aceptable, e intuyendo que tienen capacidad para dirigir se aplican en convertirse en entrenadores profesionales y comprometidos.

Aquí existe un claro paralelismo con el mundo de la venta donde existe una cierta tendencia a pensar que un buen vendedor será un buen manager de ventas, y quien así piensa- erróneamente- llevará en volandas a sus estrellas hacia los puestos de managers, donde muchos de estos se estrellarán.

Ser vendedor y manager de ventas no tiene mucho que ver en cuanto al contenido de cada posición y las cualidades para dirigir se deben buscar y se deben considerar como criterio primario a la hora de seleccionar un nuevo manager, que si además ha sido un excelente vendedor, perfecto, pero siempre y cuando este nuevo manager sea capaz de conjugar el verbo desaprender.

Estos entrenadores no son los suficientemente mediáticos como para encontrar grandes oportunidades a la primera de cambio, no van a gozar de la suerte de Guardiola o de Zidane, y su carrera será “lenta” y se basará en la consecución sistemática de resultados en cada uno de los pasos que vayan dando, y su evolución es lenta como no podría ser de otra manera. La mayoría de los managers de ventas de las empresas españolas encajarían en esta categoría de profesionales que se tienen que forjar su carrera con el sudor de su frente.

Me parecen buenos entrenadores porque tienen un sistema de juego, que aplican rigurosamente, y que está basado en la eficiencia del equipo como conjunto y no en las individualidades. Son realistas y asumen su situación, los clubs que les van a fichar no disponen de presupuestos para fichar jugadores que por su capacidad puedan ganar los partidos ellos solos- además esos jugadores no existen salvo una excepción-.

Pues volvamos a la empresa, allí, el sistema de juego del entrenador son la estrategia y el plan de ventas de los managers de ventas. Y en la mayoría de las empresas los presupuestos no aguantan la contratación de vendedores que individualmente puedan conseguir los resultados del equipo- en caso de que dichos vendedores existiesen-.

Pero al igual que el jugador medio de primera división puede ofrecer excelentes resultados dentro de un sistema de juego correcto, el vendedor medio puede ofrecer esos mismos resultados si trabaja dentro de un plan de ventas correcto y está bien dirigido- para nada el calificativo de medio es peyorativo-.

Esos entrenadores también suelen apostar por la cantera- otra vez el dichoso presupuesto- y esto crea una dinámica muy positiva porque hace que la cantera sea cada vez mejor, motivada por las oportunidades reales que se les van a presentar a los canteranos y porque, además, cuando tu equipo está compuesto por jugadores medios es más fácil poderlos “fabricar” internamente.

Casi ninguno de estos entrenadores llegará a un club de élite ¿y quién pierde más? Se argumenta que no serían capaces de manejar los vestuarios de los equipos de élite y esto les veta. Mi lectura de esta situación es que los que realmente pierden son los clubs de élite porque con su planteamiento lo que están queriendo decir es que los equipos de élite renuncian a jugar bien, y quien quiera entrenar allí tendrá que lidiar con presidentes que son entrenadores- o al menos mandan en las alineaciones- y jugadores que se creen que son presidentes y que condicionan los intereses del equipo a su interés particular.

Pues parece que “mis entrenadores” no están por la labor, y si en el párrafo anterior donde pone equipo ponemos empresa, donde pone manager ponemos entrenador, donde pone presidente ponemos director general y donde pone equipos de elite ponemos casi cualquier empresa. El resto encaja.

Si estuviese en activo me encantaría tener un equipo de managers asimilable a “mis entrenadores”

Post asociados:

https://elmalabar.wordpress.com/2011/05/17/dirigir-o-vender/

https://elmalabar.wordpress.com/2015/05/26/ventas-si-el-problema-son-los-resultados-la-solucion-no-es-dar-cursos-a-los-vendedores/

https://elmalabar.wordpress.com/2011/05/17/dirigir-o-vender/

https://elmalabar.wordpress.com/2018/01/31/management-el-area-tecnica-del-manager/

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s