Management: Trata a tus proveedores como si fueran clientes

Josechu me pasa este tema para que escriba: “Trata a tus Proveedores (potenciales y actuales) como si fueran tus Clientes” para obligar a una reflexión sobre las excusas que te ponen  en general las empresas para no atender o no contestar, ni siquiera a los emails, de compañías con productos y servicios que ofrecer.

Posiblemente él no sea del todo objetivo en su apreciación porque ha estado siempre en el lado de los vendedores. Hasta ahora ha tenido la oportunidad de trabajar con compañías cuyos servicios son muy apreciados por las empresas porque- a la vez- son bastante conocidos y ofrecidos por proveedores de referencia.

Ahora, como muchas compañías de tamaño medio o pequeño, tiene una propuesta que objetivamente es interesante, aunque no cuenta con el respaldo de una marca o empresa de referencia.

Es frustrante saber que tienes una solución que es valida y sin embargo no eres capaz de pasar el filtro que te permita llegar al interlocutor adecuado, y es doblemente frustrante porque eso puede hacer que emprendedores que podrían crear empresas viables con una buena cuenta de resultados, se ven abocados a abandonar sus proyectos y buscar refugio en un paraguas conocido.

Es verdad que la capacidad de oferta en un segmento de mercado para casi cualquier compañía es abrumadora y apabullante, y no existiría tiempo material para poder atender a todas las oportunidades teóricas que tiene a su disposición.

Dicho lo cual todas las compañías deberían tener una ventana abierta desde la que asomarse y mantenerse puntualmente informado de todas las oportunidades que en forma de producto o servicio están a su disposición en cada momento.

Cuando esto no ocurre creo que es por un fallo importante de estas compañías y no tanto por un planteamiento táctico y cicatero de “quitarse a los pesados de los vendedores”. Para que una empresa esté en disposición de “interesarse” es necesario que sus managers de negocio conozcan muy bien el negocio en el que se mueven y conozcan muy bien la evolución de todos los aspectos que le impactan. También es necesario que exista una curiosidad innovadora, que junto con el conocimiento, los llevará a explorar en la búsqueda de productos y servicios.

Así, serían los directores de negocios los que tomarían la iniciativa y se acercarían a las empresas que considerasen interesante y darían esa oportunidad a todas aquellas que estuviesen en su radar- el resto estarían en la situación descrita en el principio del post-.

Aquí, la web3.0 y las redes sociales ayudarán a todos aquellos proveedores que se apunten al “inside marketing” e inunden las redes con información útil que los managers de negocio puedan encontrar cuando busquen artículos de interés relacionados con sus inquietudes- aunque en ese momento no tengan ningún conocimiento del proveedor en cuestión-. Ese manager de negocio será quien se ponga en contacto con el proveedor potencial y desde ese interés inicial se establecerá una relación correcta desde el principio.

Parece que no es necesario predicar sobre la necesidad de tener un trato exquisito con los clientes como base para la generación de ingresos y sin embargo parece que el poder de compra frente a los proveedores provoque una relación sesgada, proclive a minusvalorar la importancia de estos, también, como fuente de generación de ingresos.

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2 pensamientos en “Management: Trata a tus proveedores como si fueran clientes

  1. Estoy de acuerdo con lo que se escribe en este artículo. Es cierto en el 95% de las ocasiones. Añadiría que un proveedor “mal-tratado” es muy posible que deje de ser cliente de esa empresa.

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