Captación y desarrollo: La mejor organización para el éxito de una fuerza de ventas

Durante estos últimos meses he tenido la oportunidad de colaborar con un integrador de comunicaciones en la preparación de su plan estratégico para 2016.Leer entrada completa aquí

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4 pensamientos en “Captación y desarrollo: La mejor organización para el éxito de una fuerza de ventas

  1. Antonio, la mayor parte de mi vida comercial fue buscando nuevos clientes, y puedo decir, que ya jubilado, tengo mono de esa búsqueda. Tuve la suerte de compartir un periodo de esa carrera contigo como mi jefe, y aprendí mucho para mejorar mis aptitudes y resultados.
    Comparto, todavía, todos estos cargamentos contigo.

  2. Hola Antonio. Hay una problemática que para mí es el principal impedimento para la adopción de este tipo de estrategia y es el modelo de compensación. Muchas veces se carece de un esquema para compensar a los comerciales que se encargan de hacer la captación, sobre todo en compañías en las que se fija una cuota por cuenta antes de empezar el año fiscal. Y cuando se intenta adaptar, suele acabar con comerciales que o bien se quedan lejos del objetivo o bien hacen un “overachievement” desmesurado. Para mi es principal alinear la estrategia comercial con los modelos de compensación.

    • Gracias Cesar. Efectívamente los modelos de compensacion deben ser una parte de la estrategia comercial y es necesario considerar el ciclo de ventas a la hora de fijar ese modelo

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