Estrategia comercial:¿ cliente actual o nuevo cliente?

Francisco me sugiere que plasme en un post una discusión que surgió durante una cena que compartimos y que trataba de la separación de los vendedores de captación y de desarrollo dentro de una fuerza de ventas.

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6 pensamientos en “Estrategia comercial:¿ cliente actual o nuevo cliente?

  1. Muchas gracias por el post, ¿qué recomendarías para Grandes Clientes o Administraciones Públicas con ciclos de venta más largos? ¿Equipos mixtos o específicos de Captación y Desarrollo?

    • Ana yo siempre recomiendo equipos puros aunque el ciclo sea largo. El ciclo largo solo afecta una vez-cuando se coge un territorio-. Luego se supone que siempre existirán asuntos en las diferentes fases de la venta. Las ventajas de los equipos puros siempre superan a los inconvenientes- mi opinión

  2. Hola Antonio, yo tuve la experiencia de ser participe de tu estrategia comercial en Vodafone, y creo que fue acertada, dividiendo la fuerza comercial entre captación y desarrollo. Y digo acertada porque hasta ese momento yo realizaba ambas gestiones en mi provincia, y se bien de lo que hablo. Ánimo a los lectores a implementar esta estrategia en sus empresas.
    El único punto débil, bajo mi punto de vista, es el momento del traspaso de la cuenta captada a tu compañero desarrollador. En este punto, es cuando el cliente puede resentirse, y pueden surgir fricciones incluso entre compañeros. Establecer un procedimiento para esta transición es fundamental para la vida de la cuenta.
    Un saludo

  3. Pepe, gracias por el comentario y de acuerdo en la observación sobre el traspaso del cliente. Es un momento delicado pero que se puede solventar positivamente; aunque para ello es fundamental que exista transparencia frente al cliente y que los vendedores involucrados tengan asumido y bien aceptado el modelo

  4. Hola Antonio,

    No puedo estar más alineado con tu visión sobre el ciclo de vida del cliente, reconociendo que tuve mis dudas en el momento de su implantación en aquellos fabulosos 2003/2005. En equipos de Venta directa es mucho más ágil la transición pero el verdadero reto es aterrizar esta fórmula en los canales de distribución. La clave siempre ha sido profesionalizar al canal y alinear su marco retributivo con la estrategia del operador, donde hay un antes y un después para controlar un dato básico para cualquier operador, Churn. El ejemplo del marcador todavía lo utilizamos algunos sobre todo por el coste de adquisición.

    Pero tengo una duda, hablas de evitar la sensación de rehén que pueda tener un cliente por el exceso de barreras de salida, como ves gestionar este aspecto en un mercado que pueda girar hacia desarrollo y mirar mucho más dentro de la cartera que a los clientes potenciales?

    • Gracias Javier. No crear rehenes no tiene nada que ver con la intensidad del programa de desarrollo sino con la propuesta hacia el cliente. Las barreras deben ser “naturales” y nunca forzadas por ofertas sin continuidad.

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