Dirigir o Vender

Los Directores Comerciales y Jefes de Ventas de las organizaciones tienen siempre un dilema respecto a la dedicación de su tiempo, entre las tareas de mesa y las relacionadas con clientes. En realidad, es muy difícil encontrar a alguien que valore más las primeras que las segundas. Quizás como en mi definición suena muy peyorativo el término “mesa”, se hace más evidente la preferencia por las tareas relacionadas con los clientes.
Por tareas de mesa entiendo todas aquellas que tienen que ver con planificación, reporting, participación en comités, temas organizativos, procesos y herramientas, evaluación y planes de desarrollos personales, disponibilidad para que tus colaboradores hablen contigo, etc
.
Como la cantera para candidatos a posiciones de managers en ventas está formada por los buenos vendedores, este perfil refuerza todavía más la preferencia hacia los clientes. De tal forma que cuando alguien que no viene de esa cantera natural, por circunstancias, llega a una posición de manager de ventas, tiene que luchar contra un rechazo por parte de su hueste, sobre todo si tiene demasiada tendencia hacia la “mesa”.
Quien me conoce sabe que yo siempre me he sentido muy cómodo con clientes y que por tanto, lo que digo a continuación no tiene nada que ver con una posición defensiva. Un Jefe de Ventas, y todavía más un Director Comercial, tienen como única función dirigir y esto desgraciadamente tiene mucho que ver con el trabajo de mesa y con otros trabajos, que sin ser de mesa, no están relacionados directamente con los clientes .
Lo primero que hay que decir es que los trabajos de mesa están relacionados con los clientes aunque no sean tan divertidos como una visita. Y lo segundo, es que dirigir no tiene nada que ver con vender, ya que ni al Director Comercial ni al Jefe de Ventas les pagan por ello, sino por dirigir lo cual conlleva tener un plan comercial, un buen equipo de ventas y los mejores vendedores (ver entrada del blog “La mejor oferta “, 12 Abril 2011).
El desapego patológico por los trabajos de mesa es para mí una personal descalificante a la hora de dirigir un equipo de ventas y aunque parezca mentira, mucho más descalificante que la falta de sensibilidad hacia el cliente. Esta segunda patología es muy poco aceptada y ante un perfil erróneo saltan todas las alarmas, mientras que con el desapego por la “mesa” se es mucho más permisivo y se mantienen perfiles que claramente no sirven para dirigir. Si el Director Comercial no hace las tareas de dirección nadie las va a hacer por él, por lo que ese equipo tarde o temprano estará perdido y mal dotado para afrontar mercados muy competitivos o en crisis.
Si el Jefe de Ventas cree que al haber sido él un buen vendedor puede ser muy útil en la visitas y que su función es ayudar a los vendedores a vender, con perdón, está totalmente equivocado. Su función es desarrollar buenos vendedores (lo de “enseñar a pescar” en vez de “dar peces”) siendo su labor en una visita con un vendedor la de utilizar toda su experiencia comercial al servicio del vendedor. Tiene que reforzar la posición de su compañía frente al cliente realzando con su presencia la importancia que ese cliente o potencial cliente tiene para la compañía vendedora, pero debe dejar espacio para que el vendedor sea el que conduzca la trama comercial y asuma las tareas que de esa reunión surjan .
Cuando los directivos se incorporan a un proceso de ventas tienen que ser conscientes de la importancia de establecer un mapa de relaciones con los clientes que sea equilibrado, de forma que cada miembro de la compañía de ventas tenga un interlocutor de su nivel en la organización del cliente evitando, por ejemplo, que un Director Comercial establezca a un comprador como su nivel de relación .
No quiero que se malinterprete, tanto el Director como el Jefe de Ventas deben hacer visitas, de hecho para los Jefes de Ventas son una excelente oportunidad para hacer coaching, sobre todo con vendedores noveles. Pero incluso en esos casos, donde el vendedor tiene poca experiencia, se trata desde mi punto de vista, de reconducir las situaciones que al vendedor se le estén yendo de las manos y reforzar aquellos argumentos que hayan quedado flojos. Luego ya fuera de las oficinas del cliente es el momento para dar feedback y consejos.
Es grave acostumbrar a un equipo a utilizar a su Jefe de Ventas para cerrar los pedidos porque eso puede convertir al Jefe de Ventas en el “cerrador” (¡¡¡ y éste se puede sentir orgulloso !!!! ) achicando a su equipo. Es necesario que un Director Comercial sepa representar a la dirección de su compañía frente a los clientes cuando sea necesario, pero aún siendo excepcional en este aspecto, para mí no sería un buen Director Comercial si realmente no ejecuta las tareas necesarias para dirigir.
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3 pensamientos en “Dirigir o Vender

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